从不到十分之一的奢侈品价格中，寻求品质的极致。在这个充满竞争的商业世界中，各大品牌绽放着光彩，然而在其背后，往往有一些不为人知的力量在支持着它们，那正是品牌的合伙人。赢商网特别推出的《共赢合伙人》栏目，将与百位杰出的合伙人对话，探讨他们如何通过选择合适的项目，与品牌共同开创成功之路。这是该系列的第68位访谈对象。

本期嘉宾是义久服饰（贵州）有限公司的董事长李绍祎。他的职业历程有着清晰的轨迹：16年前他在深圳的茶餐厅做送餐员，一次路过天虹百货时，被窗前的衣服吸引，从此便步入了服装零售行业。如今，李绍祎在贵州女装市场扎根，旗下运营CEKEKE茜可可、UX UNIVERSE、再義等六个品牌，共有17家门店，在代理和自营品牌的双轨道上发展。

他从遵义的70平方米街边小店起步，逐渐拓展至贵阳、安顺乃至重庆，几乎抓住了贵州女装市场消费升级的每一个机会。他的代表作品UX UNIVERSE计划在2024年7月入驻贵阳万象城，500平方米的门店力求“以不到奢侈品的十之一二的价格，提供奢侈品般的品质”，并且70%的原材料为进口面料，VIP复购率接近60%。李绍祎坚信，做品牌没有捷径，理解顾客的需求是关键。他将长期主义融入每一家店的选址、设计、团队激励与顾客服务中，以产品的品质、店面的设计和团队的审美为基础，深耕贵州市场，并逐步向全国扩展。

然而，这条路并非一路顺风。自2013年经历了崩盘负债，到如今坚持使用顶级材料和优秀工艺，李绍祎凭借自学的能力，成功地在服装零售的红海中稳健经营，并在16年的时间中不断穿越周期。从代理商到创立自有品牌，他究竟是如何打动华润体系，并实现了将VIP复购率提高到近六成的目标？

以下是他与品牌数读的对话。

1 从深圳起步，进入服装零售行业 品牌数读：您能分享一下入行的经历吗？是怎样进入服装行业的？

李绍祎：2007年我没有上大学就去了深圳，因为觉得城市快速发展，充满机会，年轻人应该去拼搏一下。我初次在一家茶餐厅工作，有一天偶然走进天虹百货，被那些衣服深深吸引。这让我意识到我内心其实一直喜欢这个行业，服装作为生活必需品之一，永远有市场，对我未来创业也会有帮助，于是我便决定进入这一行业。

品牌数读：入行后您的第一份工作在哪里？接下来的发展如何？

李绍祎：我第一份工作是在班尼路，过了一年后转到海雅百货的JACK&JONES。因为我本身不是专业出身，做女装并不被看好，那时的底薪只有三百块。我几乎每天工作到闭店，三个月后便成了销售冠军。那段时间让我明白努力的重要性，努力工作会有回报。

之后，我意识到男装更适合我。当时绫致时装的品牌非常热门，我加入后两个月便升任店长，随后又转为培训方向。单店的月均销售额大约为70万，旺季能冲到百万。经过两年的工作后，我开始萌生创业的想法。虽然原本想留在深圳，但听朋友说贵州市场不错，许多代理商都赚到了钱，加上深圳的投入压力大，2009年我便决定回贵州。

品牌数读：决定创业后，您迈出的第一步是怎样的？

李绍祎：我先在一家代理公司实习，熟悉市场后才正式开始创业。2011年我在遵义开设了第一家店，70多平方米的小店，当时我只有21岁，想法很单纯——想多赚点钱。第一年销售额达到了四百多万，但之后由于没有深入考察就开了第二家店，结果把第一家赚的钱全赔了进去。

回顾问题主要在于两方面：两家店之间距离太远，单程需要两个多小时，难以兼顾；团队也未能跟上，由于起步顺利，我高估了自己的能力。后来我总结了一句话：根据自己的能力合理推进，资金要控制住，步伐不能急躁。

品牌数读：那段低谷期持续了多久？您是如何翻身的？

李绍祎：低谷大约为一年，背负了几十万元的债务，2013年底彻底崩盘，只能从头再来。2014年下半年，前公司的一个负责人找到我，看到安顺市场有机会，他出资，我负责团队和运营，利润对半分。

当时我在选址时考虑到主街租金高，便选择了侧街，重新组建销售团队，凭借创新的开业策略和以服务为中心的理念，使品牌在当地逐渐从“初露头角”达到“家喻户晓”。总投资不到100万的店开业首月就盈利，半年内回本。经历过大亏后，我的心态更加平稳，不再急于求成。回想年轻时的那次失败，反而让我受益良多，若不经历那一次，最终可能还会再跌。

2 转型为自有品牌，VIP复购率接近60% 品牌数读：您何时开始接触自有品牌？最初的定位是什么？

李绍祎：2016年生意渐渐好转后，前公司开始筹备自有品牌，我以股东身份参与合作运营；到2022年，我便开始独立发展自营品牌。这四年对我来说至关重要——以前主要是对接品牌方，后来逐渐深入供应链，跑过羽绒服、大衣、牛仔裤等多个工厂，视野大为开阔。

在2022年自创新品牌时，我的定位参考了当时线上做得好的品牌，同时结合了实体店的表现进行综合判断。那时无龄穿搭非常流行，目标客户群体设定在25至40岁；随着客群的成长，我们逐步调整到适合他们的产品。